สิ่งที่ที่ปรึกษาการขายกล่าวว่าอาจเป็นเรื่องจริง แต่ลูกค้าใส่ใจประเด็นนั้นจริงๆ หรือไม่? สิ่งนี้แตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล การเน้นย้ำส่วนลดอย่างต่อเนื่องจะให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกเสมอหรือไม่? ไม่จำเป็น. พฤติกรรมดังกล่าวสามารถกระตุ้นให้เกิดความรู้สึกเชิงลบต่อลูกค้า-ซึ่งที่ปรึกษาการขายจำเป็นต้องไตร่ตรองอย่างรอบคอบ
ควรกล่าวถึงส่วนลดอย่างแน่นอน แต่ไม่จำเป็นต้องระบุไว้ตั้งแต่แรก หากลูกค้าชื่นชอบสไตล์ใดสไตล์หนึ่งแล้ว การกล่าวถึงส่วนลดในขั้นตอนนั้นจะมีผลกระทบต่อการปิดการขายมากขึ้น ในทางกลับกัน หากลูกค้าไม่สนใจ การเน้นส่วนลดสำหรับสินค้าทุกชิ้นมีแต่จะทำให้พวกเขารับรู้ว่าแบรนด์นั้นขาดคุณค่า
ที่ปรึกษาด้านการขายต้องตระหนักว่าแม้ว่าส่วนลดจะดึงดูดลูกค้าบางรายจริงๆ แต่โดยทั่วไปแล้วผู้ที่อยากได้ส่วนลดมักจะไม่ชอบการถูกเหมารวมอย่างโจ่งแจ้งเนื่องจากเป็นคนที่ใส่ใจ *เพียง* เรื่องราคา หรือเพียงมองหาการต่อรองราคาที่ถูกเท่านั้น ผลที่ตามมา บุคคลดังกล่าวมักจะพยายามยืนกราน-กับใครก็ตามที่จะรับฟัง-ว่าพวกเขา *ไม่ใช่* คนประเภทที่จะต่อรองเรื่องมโนสาเร่ พฤติกรรมนี้มีต้นกำเนิดมาจากความกลัวที่ฝังลึก-ว่าจะถูกมองว่าเป็นเช่นนั้น
เพื่อให้บรรลุการปิดการขายอย่างรวดเร็ว ที่ปรึกษาฝ่ายขายควร-ทันทีหลังจากเสนอคำขอโทษ-เปลี่ยนทิศทางของการสนทนา พวกเขาควรมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเฉพาะของลูกค้าอีกครั้ง -เน้นย้ำประเด็นสำคัญเพื่อสร้างและแสดงให้เห็นถึงคุณค่า: "ฉันขอโทษ-อันที่จริงเกี่ยวกับคุณภาพ..." เป้าหมายคือการพูดถึงสิ่งที่ลูกค้า *ต้องการ* ได้ยิน แทนที่จะเป็นเพียงแค่สิ่งที่ที่ปรึกษา *คิด* เป็นสิ่งสำคัญ การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่แค่เพียงการพูดคนเดียวเท่านั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือผลกระทบที่จับต้องได้และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น *หลังจาก* คำพูดนั้นถูกพูดออกไป
ส่วนลดเป็นเพียงกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขาย-ซึ่งเป็นวิธีการลดอุปสรรคในการเข้าร่วมเพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสกับแบรนด์ของเรา อย่างไรก็ตาม พวกมันไม่ใช่อาวุธมีคม *เพียงอย่างเดียว* ที่มีอยู่สำหรับดึงดูดและเอาชนะใจลูกค้า
ที่ปรึกษาการขายที่ขาดความมั่นใจในตนเอง-มักจะหันไปใช้ "เหยื่อ" ลูกค้าด้วยสิ่งจูงใจทางการเงิน ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าที่พวกเขาดึงดูดจะประกอบด้วยบุคคลนิสัยจุกจิกซึ่งหมกมุ่นอยู่กับการกำหนดราคา-โดยเรียกร้องส่วนลดก่อน จากนั้นจึงขอของขวัญฟรี และสุดท้ายก็ยืนกรานที่จะปัดเศษยอดรวมลง
ส่วนลดจะมีความหมายเฉพาะเมื่อมีพื้นฐานอยู่บนมูลค่าโดยธรรมชาติและจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เท่านั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ซื้อสินค้าของเราเพียงเพื่อรับส่วนลดเท่านั้น
ที่ปรึกษาด้านการขายจำเป็นต้องฝึกฝนทักษะการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตน แทนที่จะเชื่ออย่างสุ่มสี่สุ่มห้าว่าส่วนลดเป็นยาครอบจักรวาล-เป็นหัวข้อที่ต้องพูดถึงในทุก ๆ ประโยค วิธีการดังกล่าวจะนำลูกค้าไปสู่ข้อสรุปที่ผิดพลาดว่า นอกจากราคาถูกและเสนอส่วนลดแล้ว แบรนด์ไม่มีคุณสมบัติในการแลกรางวัลอื่นใดเลย ส่วนลดเป็นสิ่งสำคัญ แต่ส่วนลดที่มีความหมายนั้นมีความสำคัญมากกว่านั้นอีก หากลูกค้าหมดความสนใจในตัวผลิตภัณฑ์แล้ว ไม่ว่าส่วนลดจะมากเพียงใด พวกเขาจะไม่รู้สึกราวกับว่าตนได้ราคาต่อรองที่ดี สำหรับแบรนด์ สิ่งนี้ส่งผลให้อัตรากำไรลดลงโดยไม่รักษาความภักดีของลูกค้า-และอาจค่อยๆ เสริมสร้างนิสัยในหมู่ลูกค้าที่ปฏิเสธที่จะซื้อสินค้า เว้นแต่จะมีการเสนอส่วนลด
